近年来国内对水处理化学品行业的分析和展望以从水处理技术、水处理化学品（产品）本身等方面出发的比较多，但很少有从行业内企业的经营管理、市场营销等方面做分析，本文进行了这方面的尝试。利用波特[1]的五力模型和零散型产业的概念，对我国的水处理化学品行业的竞争格局进行结构化分析，勾画出水处理化学品行业内企业的竞争战略群组。指出我国的水处理化学品行业属于典型的零散型行业，而克服零散对该行业和某些业内企业来说可能孕育着重要的市场机会，并对行业内的关系营销等特点进行了简单概括。跟踪世界水处理化学品行业的发展趋势，找出

  摘要:近年来国内对水处理化学品行业的分析和展望以从水处理技术、水处理化学品（产品）本身等角度出发的比较多，但很少有从行业内企业的经营管理、市场营销等方面做多元化的分析，本文进行了这方面的尝试。利用波特[1]的五力模型和零散型产业的概念，对我国的水处理化学品行业的竞争格局进行结构化分析，勾画出水处理化学品行业内企业的竞争战略群组。指出我国的水处理化学品行业属于典型的零散型行业，而克服零散对该行业和某些业内企业来说可能孕育着重要的市场机会，并对行业内的关系营销等特点进行了简单概括。跟踪世界水处理化学品行业的发展的新趋势，找出我国水处理化学品行业存在的不足和面临的困境，结合行业结构分析提出该行业未来发展趋势。

  水处理化学品行业在美国、欧洲和日本等国家和地区已经是比较成熟的专用化学品行业，发达国家对水处理化学品行业的分析比较详细和深入，如美国的SRI等公司都定期对世界水处理化学品行业及市场进行分析，我国台湾省的经济部技术处等机构也有对全球水处理专用化学品行业及市场的分析和展望。但主要集中反映的是美国、欧洲和日本等发达国家的发展情况，对发展中国家包括中国的报道和分析相对比较简单。

  近年来国内对水处理化学品行业的分析和展望以从技术和产品本身方面出发的比较多，如严瑞宣[2]、黄汉生[3]、肖筱新[4]、杨巍[5]、杨文忠[6]、李本高[7]等人对国内外水处理化学品技术的现状和发展动向都进行了不同角度的分析，但很少有从行业内企业的经营管理、市场营销等方面做的分析，特别是利用各种模型对该行业的竞争格局的分析更是鲜有报道。

  目前世界水处理工业市场销售额约300亿美元，设备制造和系统建设约占该工业的73%，其余为化学品制造销售和技术服务收入。化学品约占20%，估计不会超过60亿美元。

  美国是世界上最大的水处理化学品生产和消耗国，其次是日本和西欧，近10年来世界水处理化学品的用量及预测详见表1。

  经过多年的发展，美国、欧洲及日本等发达国家的水处理化学品市场已趋于饱和，某些产品因为环保的限制已出现负增长。为寻求发展，世界上较大的水处理公司都将目光转向经济高速发展的亚太国家和地区，这些国家的水处理化学品需求的年增长率超过30%。

  北美市场每年消耗全球水处理化学品的45%，欧洲20%，亚洲（包括日本）25%，世界其余国家和地区10%。

  行业内企业对市场份额分布的情况也不同，以美国为例，其国内的四大公司：ONDEO Naclo、 GE Betz、 Calgon和Drew Industrial按销售额计，占据市场的60%以上，其他600多家小公司只能瓜分剩余部分。欧洲和日本的情况与美国相似，市场发展已经比较成熟，竞争格局相对稳定，但近年来的公司购并重组使市场有进一步集中的趋势，大型甚至超大型跨国公司的形成使中小型企业将面临更大的生存压力。

  相关统计显示，1990年我国的水处理化学品（主要包括缓蚀剂、阻垢剂和杀菌灭藻剂等）的产值约为1.5亿元人民币，到2001年已超过25亿元，生产厂家800多家（包括絮凝剂等），产量约35万吨，十年中年均增长超过30%，远远高于世界水处理化学品的平均增长水平和我国同期GDP的增速。一些品种的水处理化学品可以部分出口，如阻垢缓蚀剂有机磷酸盐HEDP等，出口量约几千吨。

  目前水处理化学品的销售市场主要在国内，总体情况是供过于求，为买方市场，因此竞争日渐激烈。

  国内水处理化学品市场参与者众多，据不完全统计全国各类水处理化学品的生产企业和服务商数量不少于800家（包括净水絮凝剂生产企业等），类型也比较庞杂，主要有股份制或民营企业、大专院校或科研院所下属企业、大用户后向一体化和外（合）资企业等几种类型。市场份额的分布情况与国外发达国家有很大的不同，市场没有绝对的领先者，各企业的市场占有率都极为有限。

  我国水处理化学品行业巨大的市场潜力吸引了越来越多的世界著名水处理化学品公司来华开拓市场。美国水处理化学品巨头Ondeo Nalco和 GE Btze、汽巴精化、法国SNF、德国Degussa、美国Rohm&haas等纷纷在华投资建厂，抢占中国市场。日本栗田、美国Buckman等公司也不甘落后，相继在华设立办事处、实验室或研发中心，垂涎之意可见一斑。

  据相关人士介绍，Ondeo Nalco在中国的水处理化学品销售额已超过1500万美元，而其在华业务的年增长目标为30%以上，显示了其对中国市场高成长性的认可，以苏州总部为基地，已在上海、宝山、广州、香港、南京、北京和天津等地设立的办事处和分公司；GE Btze在重组之后也加快了在中国发展速度，在各种展会和专业会议上频频露面，分支机构遍及无锡、上海、北京、广州、厦门、南京等地，其投资2500万美元的无锡生产基地年已投入生产，他们在国内水处理化学品市场的影响已不容忽视。世界絮凝剂巨头SNF上世纪九十年代中期进入中国水处理化学品市场，在江苏泰兴的独资企业——爱森（中国）絮凝剂有限公司已与2001年投产，其在华年销售额已达5800万美元，增长速度也十分可观。

  美国SRI咨询公司最近发表的一份报告称，水处理化学品市场在专用化学品中所占有的份额很小，仅占1%～2%，市场规模约为60亿美元。但这一市场在工业发达国家比较成熟，特别是美国，市场规模已达28亿美元，年平均增幅为2.5%，预计2006年的市场规模将达到31美元；日本和西欧的市场规模与发展类似。随着全球经济一体化进程加快，发展中国家特别是一些新兴工业国家如中国、巴西等国家和地区的水处理化学品市场正在不断扩大。

  水处理化学品在不同领域的需求及增长情况各有不同。在发达国家，随着污水排放要求日趋严格，水处理化学品特别是污水处理用化学品需求将有新的增长空间。椐分析，全球污水处理化学品市场年增速约为7%。另外，海水淡化化学品需求以每年10%的速度增长。美国大湖化学公司称，中东地区约有50%的饮用水依靠大湖化学公司产品，该地区市场年增幅为13%。

  国内水处理化学品主要的消费者市场可以按行业进行归类分析。主要集中在火力发电厂、冶金、石油化工、造纸纺织制药等轻工业、供水厂、污水处理厂、市政商用等用水量大的行业或部门。

  波特认为，一个行业内部的竞争状态取决于五种基本竞争作用力---潜在进入者威胁、替代品威胁、买方讨价还价能力、供方侃价能力、现有竞争对手的竞争。如果这五种力量都大，那么这个行业赢利潜力就低。相反，如果这五种力量都小，那么这个行业赢利的潜力就大。如下图1所示：

  正是这些作用力汇集起来综合作用，影响和决定着企业在该产业中的最终盈利能力。这五种竞争力量的强度因行业而异，并且随着行业的发展而不断变化，其结果是各个行业从其内在的盈利能力的角度来看并不是一致的。

  通过对相关数据的分析可以发现，我国的水处理化学品企业的分布具有地域性和行业性集中的特点。地域分布中又以江苏常州、山东淄博、河南巩义、上海、京津冀等地居多。行业分布与水处理化学品消费者行业分布一致，电力、冶金、石油化工、轻工、供水厂、污水处理厂等行业，许多水处理化学品企业都隶属或与以上行业的企业有各种联系。

  更突出的印象：国内水处理化学品行业内企业众多，但产量、技术水平和经营管理水平普遍不高，低层次和非市场因素层面的竞争异常激烈。

  我国的水处理化学品市场总体来讲是全国性的市场，许多企业都在全国范围内参与竞争，但经过一段时间的发展已经呈现出明显的地域特征。

  笔者通过对参与我国石油化工行业水处理化学品市场的入网企业，和火力发电市场的入网的水处理化学品的生产企业或服务商的统计分析发现，水处理化学品企业的地域特征十分明显，具体数据[8,9]可以看出，我国水处理化学品企业的分布是比较广泛的，除西藏、青海、海南等几个工业欠发达地区外，全国绝大部分省市都有水处理化学品企业分布，且从历年来参加入网的企业所在省市数量还有增加的趋势。石化入网企业分布省份从2002年以前的18个增加到2003年的23个，日趋广泛。在水处理化学品企业绝对数量增加的同时，企业的地域集中程度愈发明显。

  例如，2002年江苏一地的水处理化学品生产企业占石化市场入网企业总数的30%，到2003年则增加到近40%，集中度很高。山东省的水处理化学品企业所占比例也有所增加。而从2003年电力市场入网企业数量看，河南和江苏两省各占19%和18%，北京市和河北省企业数也比较多。

  总体来看，国内水处理化学品企业分布广泛，主要集中在东部经济发达的地区，其中以江苏、山东、河南、上海、北京、天津及河北等地居多。如在江苏常州一带就聚集了大大小小上百家的水处理化学品生产企业，而在河南的巩义地区在工商注册的絮凝剂生产企业有72家[10]，山东淄博地区也有为数众多的絮凝剂生产企业。

  这种集中的产生主要来自齐全的精细化工产业链配套（江苏常州市是我国著名的精细化工基地，那里经过近20年的发展已经形成了配套齐全的水处理化学品产业链），还有就是生产原料的自然集中（河南巩义和山东淄博是我国铝矾土等资源的主要集散地），另外还得益于发达的民营经济，以上三地区的民营经济起步早且发展迅速，在当地的经济总量中占有重要的地位。水处理化学品为上述地区带来了良好的经济效益、较多的就业机会等诸多方面的益处，因此也越来越受到当地政府及主管部门的重视和重点扶持，所以将在我国的水处理化学品行业中扮演更重要的角色。

  该行业受计划经济条件下按不同工业门类条块管理模式的影响，行业条块分割有余、整合不足的矛盾愈发凸现，现在电力、石化化工、冶金等行业主管部门均对进入本行业的水处理化学品进行质量检测、核发入网证等准入制度。从中国化工学会工业水处理专业委员会团体会员单位（不包括用户），可以发现，从事水处理化学品行业的企业的行业性特征明显，许多都是各主要基础行业企业的附属企业或研究单位的下属实体。下表2是对会员单位（水处理化学品生产或服务企业）的按行业分类。

  从上面的数据可以清楚地看到，我国水处理化学品企业的行业特征非常明显。会员单位中来自化工石化行业（系统）的企业最多，几乎占全部企业的1/4，而从属于电力和冶金行业（系统）的企业数量也占到了总数的15.2%和12.3%，来自这三个行业（系统）的企业数占企业总数的54.3%，超过一半。这种情况与我国水处理化学品的消费市场的分布是相符的。

  由于以上数据来自原化工系统的化工学会工业水处理专业委员会，而其他行业如石化、电力等行业自成体系，其行业内的一些企业并没有加入该会，所以实际情况可能是比以上的行业集中度更高。

  行业内的竞争对手可以细分为不同的战略群组。战略群组（战略集团，Strategic Group）就是一个产业中沿着相同的战略方向，采用相同或相似的战略进行竞争的企业群。迈克尔.波特指出，并非行业内所有的企业都是竞争对手，只有处于同一战略群组的企业才是真正的竞争对手。一般情况下，他们之间的竞争要比与战略群组外的企业的竞争更直接、更激烈。

  对于水处理化学品行业竞争战略群组的划分可以有多种标准，为简单其起见本文试从两个方面入手：企业体制和目标客户。将行业内企业按其体制和目标客户集中程度分为A、B、C、D四个不同的战略群组，详见下表3.

  根据各战略群组内企业的技术水平及产品系列的宽度，和目标市场的集中程度，可以做出如下的水处理化学品行业的战略群组图2。

  这部分企业的数量最多，占整个水处理化学品企业的大多数。以生产为主，技术服务观念和技术服务水平及力量有限。这些企业一般起点比较低，许多都是乡镇企业或夫妻小厂起家，鱼目混杂，在激烈的市场竞争中生存不易。

  但随着我国乡镇企业及民营经济的快速发展，有一部分企业依靠自己的努力，运用各种手段占领市场，扩大企业的规模，凭借在长期艰苦的市场竞争中的经验积累和物质积累，加上股份制改造等公司化运作，逐渐成长起来了一批具有一定生产规模和技术水平、善于经营的企业。

  他们的主要优势就是生产和管理成本较低，市场运作体制比较灵活，因此占据国内水处理化学品市场的近半壁江山，有一些企业生产的单体产品如作为阻垢缓蚀剂的有机磷酸盐、作为絮凝剂的聚合氯化铝因为质量可靠和较低的价格每年还有几千吨的出口。

  这些企业大多处在中心城市，相对来讲有许多优势：较早涉足本行业，技术水平领先，人员素质较高，有着对行业宏观信息的和国家政策的充分了解，基本上都是国家投资，大多每年还可以从不同渠道获得相当的科研开发经费，使企业的研发能力得以维持。所以在我国水处理化学品技术的引进和大规模推广初期，这些企业为我国的水处理化学品行业的兴起和发展做出了很大的贡献，企业自身也得益于市场的快速增长和相对宽松的市场竞争环境，有些企业有了一定的积累而发展壮大。

  但体制上的束缚使这些企业近来的发展明显滞后，有的甚至陷入了困境。国有企业，特别是中小型国有企业许多方面的痼疾：如所有者缺位、用人及薪酬制度无法与市场接轨、对市场不敏感等，都或多或少存在于这些企业，使这些企业在与其他企业进行面对面的竞争时没有优势。

  特别是随着国家机构改革的进一步深入，国家要求原各部委下属的科研院所进行企业化改制。而科研院所的企业化改革措施，如精简机构、主辅分离、医疗养老社会化等举措使这些企业受到了巨大的影响，特别是对企业员工心理上的冲击很大。严重影响了这些企业的健康发展。有的企业还因为人员的流失、成本相对较高、竞争力不足等原因而出现了萎缩。使这些企业的市场份额在不断降低，但其对行业的影响还是有目共睹的。

  大客户后向一体化而成立开办自己的水处理化学品企业的情况，这在我国水处理化学品行业内非常普遍。特别是一些大型企业，这样做一来可以在满足自己需要的同时将利润留给自己，另一方面可以安排更多的母体企业的富裕人员，解决就业问题，也有一些企业特别是石化化工企业为开发利用副产品或闲置设备而成立水处理化学品生产企业。有的可能不生产单体，只进行一些简单的复配。但这部分企业对水处理化学品市场的占领程度是非常可观的，笔者估计不低于30％。

  如上海石化淼清科技实业有限公司，每年供应给中国石化上海石化股份有限公司的各种水处理化学品就达5500吨，产值几千万。稳固的市场使该公司的生存和发展一直比较稳定。在控制原有市场的同时，有的已经将自己的产品和服务推向其他市场。但大多数类似企业在试图进入自己企业以外的市场时显得力不从心。原因很简单：现入为主的优势使这些企业无须经过激烈市场竞争就可以占有稳定的市场份额，但是他们在面对平等条件下的市场竞争时肯定底气不足。

  我国工业发展的实际情况和严峻的就业形式，将使这些企业在很长的一段时间内仍有生存的空间。甚至有可能有更多的企业加入这一行列。

  我国的水处理化学品及应用技术，从20世纪50年代从前苏联引进化工技术开始即使用无机磷酸盐。从现代观念出发的水处理技术，是在70年代中引进大化肥装置同时引进水处理技术才开始。当时主要是美国贝兹（BETZ）公司的产品和技术，80年代初，又相继引进了美国Nalco和日本栗田等公司的水处理技术，90年代初美国罗门哈斯的异噻唑啉酮杀生剂和聚合物等技术也进入中国。这些公司可以说是我国水处理技术的启蒙者和提高者。他们在国内水处理化学品行业内享有很高的声誉。所以这些公司进入中国市场从两方面来讲都是顺理成章的事：一方面中国市场巨大的潜力和增长速度是他们羡慕已久的，另一方面是国内有众多的追随者可以使他们在中国市场时的进入风险和成本付出很低，所以就有了前面介绍的情况的出现。

  大多是在专业学术期刊的平面广告，内容陈旧雷同，辐射面和影响很有限。有些也利用每年举行的专业会议（水处理专业委员会年会、电力冶金化工的行业组织的研讨交流会等）的机会，举行一些推广活动，但内容和形式都无新意。

  近来的信息化浪潮让大多数公司都建立了自己的网站或主页，但真正能从中收益的公司却十分有限，大多制作粗糙、功能单一、信息量低、更新维护不及时。电子商务更是鲜有涉及。

  通过上面的分析我们知道，我国水处理化学品行业由于市场参与者众多且没有领先者，所以竞争是非常激烈的。由于害怕竞争而互相惕防，互相学习和借鉴的情况不多。这在一定程度上阻碍了行业整体水平的提高。

  国外水处理化学品市场的发展里程告诉我们，企业间的兼并联合是培养行业领先者的必由之路。而我国现阶段还没有实质性的进展。对于国内一些发展较早、技术水平较高、经营管理水平较高、市场占有率较高、资金势力较为雄厚的业内企业来说，在今后的发展中应该考虑通过市场化的兼并联合来使自己实现跨越式的发展壮大，而政府和相关主管部门也应该通过行政手段来促进这一工作。

  国外公司从90年代初就已经开始进入国内市场，现在基本上国际上著名的大公司都在国内建厂或合资公司，其技术水平和资金势力明显高于国内同行，经营管理水平更是国内企业所无法比拟。中国巨大的市场潜力吸引了越来越多的世界著名水处理化学品公司来华开拓市场。水处理化学品巨头Ondeo Nalco和 GE Btze、汽巴精化、法国SNF等纷纷在华投资建厂，抢占中国市场。BUCKMAN等公司也不甘落后，在华设立办事处、实验室或研发中心，垂涎之意可见一斑。

  从某种意义上来说，许多潜在的竞争者已经成为现实的行业竞争的参与者，只是由于他们的市场占有率没有高到可以左右整个市场，所以大家对他们的发展还存在这样或那样的猜测，但他们所带来的威胁肯定是越来越大。现有的水处理化学品企业必须清楚地认识到问题的严重性。

  另一方面是国内一些大的水处理化学品用户，如规模较大的火力发电厂（内蒙达拉特旗电厂、山东枣庄十里泉电厂、山东华能德州电厂实业公司、河北省马头发电总厂化学药剂厂等）、大型的钢铁联合生产企业（首钢、鞍钢、武钢、包钢等）、大型石油化工联合生产企业（上海石化的上海石化淼清水处理有限公司、洛阳石化总厂三环化工厂、扬子石化的南京扬子石化精细化工有限公司、金陵石化研究院工业水处理研究开发中心、齐鲁石化公司鑫亚工贸总公司水稳剂厂、乌鲁木齐石化总厂西峰工贸公司精细化工厂等）、大型供水企业（长春市自来水公司化工厂、大庆供水实业公司、厦门市自来水公司净水剂厂等）等存在后向一体化倾向，这些水处理化学品企业大多是上一级企业的三产或附属企业，大部分是以企业自身市场为基础，为解决本企业的富裕人员的就业问题而开办的。“背靠大树好乘凉”、“近水楼台先得月”的优势占据了相当一部分的市场份额。但其动力和压力不足使其的发展缺乏后劲。

  水处理是一项系统工程，从原水汲取到给水用水到废（污）水的处理排放等一系列过程中所涉及到的设备、工艺比较多，因此与水处理相关的从事不同业务的公司也比较多。而近年来的趋势是一些涉及水处理工业的其他企业（包括水处理工程承包商和设备制造商等）在提供自身产品或服务的同时，很有可能需要各种配套的水处理化学品的需求，而水处理化学品行业较高的毛利率和消费的重复性使得他们进行业务扩展变得顺理成章，从而逐步进入该行业。

  由业内企业派生分裂而产生更多的市场参与者，这种现象在我国许多行业内普遍存在。有市场有可以有企业、办公司，风险有限。有一些公司的销售人员、技术人员和高层管理者，要么可以以自己掌握的市场，要么掌握某种产品或技术，要么由于在原来的公司觉得不划算，都有可能自己出来单干，而且这些新生公司往往是踩在原来企业的基础上发展，成功的可能性往往较大，所以又鼓励了更多的从业人员单挑一摊，派生分裂出更多的市场参与者，这也是我国水处理化学品企业做不大的重要原因之一。

  水处理化学品较高的毛利率水平和较低的进入退出门槛吸引了一批个人投资者，特别是在民营经济发达、化工产业链齐全的江苏、山东、河南、上海和京津冀等地区每年都有大量的新企业诞生，不断蚕食原有企业的市场份额。

  近来十分流行的也在该行业内出现，使得更多的投资者有可能进入该行业，将对现有的水处理化学品企业造成一定的压力。

  总体来说，潜在进入者对水处理化学品行业内企业的威胁是比较大的，有时甚至是灾难性的。众多的参与者必然导致无序或过度的竞争，不利于我国水处理化学品行业的健康发展，业内人士和相关部门已对此有所认识。有关部门已经着手通过建立和健全行业协作组、专业协会等组织的方式来规范行业内企业的发展，并利用发放生产许可证等方式来提高行业进入门槛，将参与行业竞争的企业数量控制在一个合理的范围内。但这一愿望的实现与我国社会经济正处于转轨时期的现实之间存在这一定的矛盾，因此还有很长的路要走。

  作为精细化工产品，生产水处理化学品所需的大部分原料一般比较容易得到，用量一般也不是很大，由于是以销定产，一般库存也很有限，采购量都不大，所以该行业企业对供应商的讨价还价能力并不是很强。相反行业内一个普遍的现象是：由于受到流动资金紧张的限制，在加上各企业原料采购的批量一般都比较小，所以采购成本普遍较高。

  行业内企业对原料价格的控制能力非常有限，例如生产各种阻垢分散剂的主要原料之一的丙烯酸的价格近来一直在上涨，从2002年初的8000元/吨一路飚升到2003年底的近50000元/吨，上涨了525%！对此行业内企业也只能无奈地接受或干脆停产。虽然这种情况不会持续很长时间，但水处理化学品的使用是有很强的连续性，非计划更换化学品会给消费者带来许多问题，所以类似原因给是处理化学品企业造成的影响会放大。

  各水处理化学品企业可能互为供应商和客户。因为水处理化学品系列、种类繁多，许多是功能性很强的复配产品。对于每个企业来说不可能擅长于所有产品的生产，互相采购非常普遍。由于彼此比较了解，所以留给对方的利润空间有限。

  特别是最近对环境保护的越来越重视，行业内所谓的绿色水处理化学品的呼声越来越高，以前的一些有可能造成二次污染的水处理化学品必然要被更环保、更易降解、环境友好的新型化学品所取代。

  另一方面是其他更先进、更经济的水处理技术和设备的出现，如电磁水处理技术就比较看好，其最大的优点在于没有化学品有造成二次污染的嫌疑，因此越来越受到市场的追捧，各种电磁水处理仪及相关应用技术必然对水处理化学品造成一定的威胁。还有各种超声波水处理仪、二氧化氯发生器、臭氧发生器、紫外消毒仪等水处理设备已经越来越受到人们的重视，也有越来越多的应用实例。

  各种水处理方法互有长短，水处理化学品在水处理过程中的作用是非常重要的，但就某一种或某个领域（细分市场）来说，水处理化学品的劣势也是明显的。

  与化学处理方法不同，物理处理方法并不能改变水质，只是改变了沉积物的聚集方式，从而实现防止结垢等功能。但是，人们对这些物理水处理技术的详细机理认识尚不充分，目前有关的作用机理、影响因素、适用范围、处理装置的设计及其性能的评价都没有系统理论和模型，需要更深有实践意义的研究。在这些问题解决以前，物理水处理技术将作为化学处理的辅助或互相补充[23]。

  当整个行业面临因技术进步等环境变化所带来的替代威胁时，寻求与替代品的共存与联合可能是更明智的选择。对于水处理化学品行业来说更是如此。

  例如：膜法水处理技术的出现和发展是水处理技术的飞跃，事实上也有许多原来使用化学品的水处理方法改用膜，但在逐步的实践中发现膜的保护和再生需要许多化学品，从而可以说是造就了一个新的水处理化学品的细分市场。而且这个市场发展非常迅速，同时具有诱人的利润空间。例如一般工业循环冷却水用阻垢缓蚀剂的价格在万元以内，而膜专用的阻垢缓蚀剂价格可以达到5～8万元/吨！而且随着膜法水处理技术的进一步发展和推广，这一领域化学品市场还有很大的发展潜力。

  总体来说，这些替代品对水处理化学品的威胁并不是致命性的，但对替代品的发展动向和市场对替代品的接受程度必须给予充分的关注，正所谓未雨绸缪。水处理是一个非常复杂的过程，我们不可能也不应该将某一种化学的或物理的水处理技术、工艺或方法凌驾于其他之上，而是根据现场的实际情况，本着注重水处理效果和成本的原则来作出选择。而实践证明，统筹考虑、科学设计使用各种水处理方法，发挥各自的优点和长处，才有可能适应不同客户的要求，才有可能为客户提出全面和经济的水处理方案甚至是互相促进。

  顾客是企业产品或服务的购买者，是企业服务和关注的对象。水处理化学品行业的客户主要是组织者市场，以工业企业和市政及公用设施为主。随着客户对产品信息的了解和掌握越来越多、利益关系的不平衡、业内越来越激烈的竞争形式和市场环境的新变化，使得水处理化学品的购买者的讨价还价能力不断增加，与之相对应的自然是业内企业的获利能力的降低。主要原因如下：

  水处理化学品行业的客户主要是组织者市场，而组织者市场的特点就是获取信息的能力要比个人消费者强得多。现今各种媒体的迅速发展使资讯的传播和覆盖几乎无所不在，特别是互联网的普及更加速了这一过程，所以客户对水处理化学品技术和市场信息的了解程度较以前有非常大的提高，由此自然使他们自己在以后的谈判过程中有足够的信息来要求水处理化学品企业做出让步或提供更多的技术服务。

  大型的火力发电厂、大型的钢铁联合生产企业、大型石油化工联合生产企业、大型供水企业等水处理化学品消费大户，由于市场容量大，往往在供求利益关系中处于不平衡的强者地位，有的还具有后向一体化倾向，所以他们的讨价还价能力很强。

  水处理化学品市场虽然比较大且有相当的发展潜力，但是众多的市场参与者和不断诞生的新的进入者使得行业内的竞争日趋激烈。而为了强占市场众多企业采用最多的便是降低价格，有的还承诺更多的技术服务或其他的优惠条件，竞相压价和增加承诺的结果使用户的胃口越来越大，而行业内企业的获利空间则逐步被压缩。

  激烈竞争更导致水处理化学品技术及市场信息的透明。众多竞争者使购买者有更多的选择余地，也有了压低价格、要求更多承诺资本，其更换供应商的成本和风险降低，使购买者在讨价还价的谈判中处于更加有利的地位。彼长此消，作为供应商的水处理化学品企业，特别是一些小企业的处境十分不利。

  市场环境的变化使水处理化学品企业的地位愈发严峻。例如近年越来越多的用户采用招标的办法进行采购，使水处理化学品，尤其是一些标准化程度较高、市场信息透明的产品的价格大幅下降，如一种比较常用的阻垢缓蚀剂单体HEDP，价格从96年的10000元/吨以上降到现在的6000元左右，降幅近40%！令许多企业，特别是一些主要以生产和销售水处理单体产品的企业叫苦不迭。

  针对水处理化学品购买者不断增强的讨价还价能力，业内企业需要认真思考，积极寻求应对措施，具体应该从以下几个方面加以考虑：

  通过以上的分析，可以按对行业竞争的影响力将五种力量进行排序，依次是：行业内部企业的激烈竞争、潜在进入者的威胁、购买者的投加还价能力的提高、替代品的威胁和供应商的讨价还价能力。

  波特认为，零散型行业是一种重要的结构环境，在其中，有许多企业在参与竞争，没有任何企业占有显著的市场份额，也没有任何一个或几个企业对行业的发展具有重大的影响。一般情况下，零散型行业由大量的中、小型企业构成，其中许多是私人控制的。使这类行业成为独特竞争环境的基本观点是：不存在左右整个产业活动的市场领袖。

  零散型行业存在于经济活动的许多领域中，我国的水处理化学品行业几乎具备以上介绍的零散型行业的所有特点：没有行业领先者、行业内企业规模小且数量众多、品牌效应不明显、产品的高度歧义化等。

  造成行业零散的原因很多，在这种环境中竟争的相关因素也非常不同。以下是一些造成我国水处理化学品行业零散原因的具体分析。

  几乎对所有零散型行业来说，总的进入壁垒都不高，否则就不会有如此多的小公司涌入该行业。水处理化学品行业的情况正是这样，某些企业或个人只要看到能够得到或预期可以得到某个市场或客户（特别是一些大用户，如：大型火力发电厂、钢铁厂、石化化工厂等），觉得有利可图，就可以以很少的成本投入就可以成立一家公司，正规一些的可以购置简单的生产装置进行生产，有的甚至干脆自己不生产而进行中间倒手照样生存。而国家和相关部门对此几乎没有任何的限制。

  大多数水处理化学品的生产和销售及相应的技术服务没有明显的规模经济效应，客户需求的多样化和不稳定使众多企业只能采取多品种、小批量的生产方式，大规模的生产和经营无法适应市场的需求。水处理化学品的使用对技术服务的依赖程度较高，就意味这与客户接近、服务于地方的中小型企业在这方面反而具有优势。所以也从一定程度上决定了水处理化学品企业大多是中小企业。

  这一点在上文中已有论述，水处理化学品企业因与客户或供应商的交往中无规模优势，大公司或有势力的企业并不能以自己的规模优势取得更多客户的青睐，相反造就了众多的小公司可以占据相当的市场份额。

  在该消费市场中，客户的需求和口味是零散的，因为不同行业、不同地区、不同类型的工业企业的生产工艺不同、水质不同、经济状况不同和对水处理化学品的认识和依赖程度不同造就了不同的市场需求，自然增加了水处理化学品行业内企业的零散程度。

  几乎所有的水处理化学品企业都有自己的产品系列和牌号。即使是一些成份和作用类似的产品，也被各企业冠以五花八门的代号，让消费者特别是一些信息不完全的消费者如云雾中。

  我国的水处理化学品行业依然是一个新行业，这一行业中还没有企业掌握了足够的技能和能力以占据重要的市场份额。

  一般来讲，克服零散有可能是一个非常难得的战略机会。集中零散行业的回报可能很高，其主要原因在于按照零散型行业的定义，进入这一行业的壁垒低，而且竞争者相对比较弱小，对他们构不成实质性的威胁。

  从这层意义上讲，集中零散的思想为一些水处理化学品企业的发展壮大、看好水处理化学品行业前景的投资者提供了一条捷径；同时也为国家和相关主管部门培养行业内领先者的计划或措施提供了依据。

  非市场因素对该行业的影响比较大，其中一个比较明显的是该行业中的竞争特点—关系营销。

  关系营销是企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的和利益的长期合作[11，12]。

  其中企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心概念。也是水处理化学品行业内企业普遍关注的焦点。

  水处理化学品的使用（消费）是一种长期的周期性行为，一旦成为企业的客户就有可能为其带来长期的效益，所以与客户之间的关系特别是长期关系对企业尤为重要。

  关系营销在该行业的竞争中具有不可替代的作用，但这种“关系”又往往超越了一般意义上的关系营销的范畴。更多的可能是以各种利益关系维系的关系。如高额的回扣、佣金等中间费用的支出是最为普遍的关系营销手段。通过各种手段寻找目标客户高层决策者或主管部门的照顾也是行业内企业必修的一课，正所谓“关系就是市场”、“关系就是利润”、“关系就是生产力”等等。

  如此风气下让一些真正苦练内功，努力提高企业的产品质量、技术服务水平和经营管理水平的企业得不到相应的回报，相反一些利用不正当手段的企业则可以获得相当的市场份额，极不公平。行业内部人士对此既反感又无奈，而这种现象在一定程度上影响了该行业的健康发展。

  由于水处理化学品行业已经是非常成熟的专用化学品行业，在化学品方面近来几乎没有新的技术发展，自上世纪80年代中期起，Nalco及BetzDearborn开始水处理化学品相关服务以来，到现在技术服务已经成为水处理化学品产业的主要发展方向。尤其是在激烈的市场竞争及全球水处理市场主要供应商如GE Betz、Ondeo Nalco、KuritaDrew Division of Ashland等公司的影响下，水处理产业的经营模式已经产生重大的变化——除了销售水处理化学品以外，供应商所能提供的与水处理化学品相关的技术服务同样重要，这里所说的服务不仅仅局限于与水处理化学品相关的咨询服务，还有水处理化学品以外涉及用水的相关服务如设备及设备问题处理等，其所带来的销售额可能高于销售水处理化学品本身，尤其是在市场规模最大的工业用水处理方面，其次是自来水处理，再次是商用/家庭用水处理。未来的发展的新趋势是向客户提供与水相关的完全解决方案。包括供（原）水处理、监测、药剂投加、污（废）水处理、回用技术及技术培训等技术服务等等。

  对水处理化学品行业的结构分析，我们可以从宏观上对整个行业的发展趋势进行简单的展望。

  1.行业内企业将逐步改变“重技术、轻管理”的传统观念和做法，提高企业的经营管理水平，在吸收国外先进技术的同时重视先进经营理念的学习和引进。信息化等管理创新和体制创新将是许多企业培养核心竞争力的重要途径。

  2.加强对科研开发的重视和投入，特别是针对不同水质、不同工况的水系统，环境友好而成本低廉的水处理化学品的应用技术的开发和推广将是技术创新的主要方向。

  3.行业内企业特别是一些市场占有率低的小企业应致力于将现有的水处理化学品及应用技术向潜在的用户推广，采用差异化战略。

  4.技术服务在水处理化学品行业将越来越重要，而为客户提供全面的水处理解决方案将是业内企业必须具备的能力，同时也是企业重要的利润增长点。

  5.行业内企业的竞争将在很长的一段时期内仍然十分激烈，并且可能由于有更多的市场参与者的进入而达到你死我活的程度，优胜劣汰的市场竞争规则将对业内竞争格局产生影响，许多小企业特别是无特色的企业的生存空间将越来越小。

  6.随着市场竞争的进一步深入，水处理化学品企业（包括生产企业和服务商）间的兼并重组将不可避免，将会涌现出一批有一定规模和市场占有率的龙头企业，这也是培养行业领先者的捷径。

  7.水处理化学品行业过度，甚至是无序的市场竞争需要政府及相关部门的协调，行业组织或同业协会的作用将逐步为政府和业内企业所认可和期待，特别是打破行业和地方性壁垒，建立全国统一的行业协会或协调机构显得很有现实意义。

  8.国外公司对我国水处理化学品行业的影响将日渐增大，对国内企业的威胁将越来越直接和致命。业内企业应对此有清醒的认识并尽快采取应对措施。

  1. 通过对水处理行业的结构化分析，初步认为对该行业竞争影响力依次是：业内现有企业的激烈竞争、潜在进入者的威胁、购买者的讨价还价能力、替代品威胁和供应商的讨价还价能力，同时认为互补品——水及相关也是重要的影响因素之一。

  2. 我国现阶段的水处理化学品行业属于典型的零散型行业，没有能左右行业走向的领先者。而克服零散，可能孕育着重要的市场机会。

  3. 我国水处理化学品行业内低层次和非市场因素层面的竞争激烈，一定程度上影响了该行业的健康发展。

  [1].[美国]迈克尔.波特 陈小悦译《竞争战略》 华夏出版社 1997

  [2].严瑞宣等 我国水处理剂的现状及发展战略 现代化工，1999 19（2）：3～7

  [3].黄汉生 美国水处理化学品与水处理技术动向 现代化工，1995 3 ：34～40

  [4].肖筱新 冷却水处理的现状和发展动向 北京天龙水处理技术公司 1996 11月

  [5].杨巍 美国水处理化学品市场现状与展望工业水处理1998，18（2）7～11

  [6].杨文忠 循环冷却水处理化学品的进展 工业用水与废水 2000，6

  [8].中国石油化工集团公司水处理药剂评定中心《推荐2003年度石化企业使用的水处理药剂及生产厂商》 2002年11月

  [9].中国水利电力物资有限公司 2003年度《水处理药剂进网许可证》的生产厂家及产品名单 2003 年1月13日

  [作者简介]杨波（1972－ ），1994年毕业于北京化工大学腐蚀与防护专业，学士，2003年毕业于北京航空航天大学，MBA，电线，传线，

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